Mỗi chúng ta cần xem lại những mỏ neo của cuộc đời mình để thấy chúng ta đã phi lý như thế nào trong vô số quyết định từ nhỏ nhặt nhất tới trọng đại nhất trên con đường đã qua. Chia sẻ từ cuốn sách "Phi lý trí" của Dan Ariely.
Ai cũng có khi "phi lý trí"
Bạn sẵn sàng rút 2 nghìn đồng cho một người ăn mày nghèo khổ trên đường. Nhưng cũng chính bạn lại cò kè từng 2 nghìn bạc với bà đồng nát khi bán mớ báo cũ trong nhà.
Bạn sẵn sàng bỏ ra 10 triệu để chụp bộ ảnh cưới thật đẹp mà chỉ xem một vài lần rồi cất vào tủ. Nhưng chắc chắn bạn sẽ rất cân nhắc và suy tính cẩn thận khi quyết định mua một chiếc máy ảnh với giá 10 triệu trong khi bạn có thể dùng nó nhiều năm liền.
Bạn cảm thấy một món ăn ngon hơn khi có người khác bỗng khen rằng ngon đấy (cho dù có khi món ăn đó cũng không ngon đến vậy). Bạn cảm thấy mình nhỏ bé hơn, khúm núm hơn khi có dịp nói chuyện với một người nổi tiếng cho dù có khi anh ta cũng chẳng hơn gì bạn xét về cả hình thức lẫn trí tuệ. Vân vân và vân vân.
Nhưng không chỉ bạn phi lý, tất cả chúng ta đều luôn phi lý. Và không chỉ trong chuyện tình cảm, mọi quyết định trong mọi lĩnh vực chúng ta đều phi lý. Và không chỉ một vài lần, chúng ta liên tục phi lý, phi lý có hệ thống, phi lý có thể dự đoán được.
Các doanh nhân lắm tiền nhiều của vẫn mua những bức họa chỉ đáng vài triệu với giá vài chục thậm chí vài trăm triệu chỉ để "có" nó. Những nhà đầu tư vẫn mua các cổ phiếu của những công ty "phọt phẹt" với cái giá cao ngất trời chỉ vì những người khác cũng đang làm thế, trong khi giá của nó chỉ vài tháng trước ở mức thấp không tin nổi thì chẳng ai đoái hoài.
Nhiều người bệnh đã cảm thấy đỡ mặc dù bác sỹ chỉ cho họ uống thuốc giả vờ hoặc phẫu thuật giả vờ để trấn an tâm lý. Con người nhìn chung vẫn phi lý trí một cách dễ đoán định như vậy.
Nhà kinh tế học hành vi của trường MIT đã chỉ ra điều đó trong cuốn sách mới của ông: Phi lý trí. Trong đó, Dan Ariely đã tiến hành nhiều khảo sát hành vi kỳ lạ để chứng minh cho các quan điểm của mình. Ông cho rằng sở dĩ chúng ta luôn phi lý trí bởi một số các tác động nhất định như: quy luật tương đối, quy tắc xã hội, sự hưng phấn...
Mỗi chương trong cuốn sách, tác giả dành để mô tả một tác động như thế bằng nhiều thí nghiệm khác nhau.
Hiệu ứng vật làm "nền"
Một thí nghiệm tiêu biểu mà Ariely đã đưa ngay vào đầu cuốn sách của mình là “chiêu thức” tạp chí The Economist đã dùng để marketing cho sản phẩm của họ. Họ đưa ra báo giá cho sản phẩm của mình như sau:
1. Đặt tạp chí điện tử giá 59 đô-la
2. Đặt tạp chí in giá 125 đô-la
3. Đặt cả tạp chí in và tạp chí điện tử giá 125 đô-la
Nhìn vào báo giá trên thấy rõ ràng sẽ không ai phi lý đến nỗi chọn phương án thứ 2, phương án này gần như chỉ đưa vào để "làm nền."
Tác giả kiểm chứng bằng cách đưa ra ba lựa chọn này cho 100 sinh viên ở trường Quản lý Kinh doanh Sloan của MIT, có 16 sinh viên đã chọn lựa phương án số 1 và 84 sinh viên chọn phương án số 3, đương nhiên không ai chọn phương án số 2.
Tác giả thử bỏ phương án "làm nền" số 2 và thử nghiệm với 100 sinh viên khác. Kết quả ngược lại hoàn toàn. "Lần này, 68 sinh viên chọn đặt tạp chí điện tử với giá 59 đô-la, tăng từ 16 sinh viên trước đó. Chỉ có 32 sinh viên chọn đặt cả tạp chí điện tử và tạp chí in với giá 125 đô-la, giảm từ con số 84 trước đó."
Với chủ một phương án "làm nền" được đưa vào, quyết định của chúng ta đã thay đổi hoàn toàn. Phương án làm nền số 2 đã đẩy sự chú ý của chúng ta hướng tới phương án số 3 và cho chúng ta có cảm giác rằng phương án đó rẻ hơn cả. Thực chất thì không phải vậy và trong khoảng khắc lựa chọn đó, chúng ta đã trở nên phi lý trí.
Hiệu ứng "làm nền" là "tác nhân bí mật trong nhiều quyết định hơn chúng ta tưởng tượng."
Hiệu ứng mỏ neo
Một câu chuyện khác rất đặc sắc được Ariely đưa vào trong cuốn sách là chuyện về "những viên ngọc trai đen." Năm 1973, nhà buôn ngọc trai người Mỹ Assael gặp một chàng trai người Pháp, chàng trai này sở hữu một đảo san hô ở đó có loài ngọc trai vỏ đen. Vỏ đen của những con trai này gợi cho nhà buôn Assael ý tưởng về những con ngọc trai đen.
Hai doanh nhân này nhanh chóng kết hợp với nhau để "thu hoạch ngọc trai đen và bán cho toàn thế giới." Nhưng mọi nỗ lực tiếp thị đều thất bại bởi người ta không quan tâm tới loại ngọc trai này.
Tuy nhiên, thay vì vứt đi hoặc bán giá rẻ, Assael đã khôn ngoan mang chúng tới nhờ trưng bày tại cửa hàng danh tiếng của bạn ông, nhà buôn đá quý huyền thoại Harry Winston. Tất nhiên, những viên ngọc trai đen được gắn với một mức giá cao đến kinh ngạc. Assael còn đăng loạt bài dài quảng cáo về sự quý hiếm của ngọc trai đen Tahiti trên nhiều tạp chí với hình ảnh những chuỗi ngọc trai đen bên cạnh kim cương, đá hồng ngọc và ngọc lục bảo.
Ngọc trai đen từ chỗ bán chẳng ai mua ở thành cơn sốt ở Manhattan dù được bán với giá cắt cổ. Nguyên nhân lại chính là mức giá cắt cổ đó và cách thức quảng bá khôn ngoan của Assael. Assael đã tạo ra một ấn tượng mạnh trong tâm trí mọi người là ngọc trai đen là thứ bảo vật đắt tiền, quý hiếm, sang trọng và khan hiếm.
Giả sử ông thực hiện chiến lược bán tống bán tháo số ngọc trai ấy với giá rẻ thì chắc chắn đã rất ít người mua, thậm chí có lẽ ngọc trai đen cũng không có được vị thế siêu đẳng cấp như bây giờ. Mức giá cắt cổ đã tạo ra một ý niệm ban đầu trong xã hội về sự quý hiếm của ngọc trai đen.
Ariely gọi đó là "cố kết tuỳ ý" hay một chiếc mỏ neo ban đầu, chiếc mỏ neo đó có tác động lâu dài đối với việc chúng ta sẵn sàng mua ngọc trai với mức giá tương tự và cao hơn trong tương lai.
Những thứ "mỏ neo" của cuộc đời
Không chỉ với ngọc trai đen, chúng ta luôn tự "neo mình" vào mức giá đầu tiên khi quyết định mua đủ loại hàng hóa. Chúng đắt hay rẻ chỉ là cảm nhận của chúng ta trên tương quan so sánh với chiếc mỏ neo đã khắc sâu trong não, chứ không phải lúc nào cũng dựa trên tính toán duy lý của chúng ta về giá trị sử dụng thực.
Vô số hàng hóa được gắn lên đó một thương hiệu đẳng cấp và bán với giá trên trời. Chúng ta không chỉ mua hàng hóa, chúng ta đã mua thương hiệu; chúng ta không quyết định mua hàng trên cơ sở giá cả hợp lý mà đã để sự phi lý của giá cả tác động tới quyết định của mình.
Đi xa hơn thế, Ariely còn tự hỏi: "Có phải cuộc sống mà chúng ta đang tạo dựng phần lớn chỉ là sản phẩm của sự cố kết tùy ý? Liệu đó có phải là cách chúng ta lựa chọn sự nghiệp, người bạn đời, quần áo và cách chúng ta tạo kiểu tóc cho mình không? Đó có phải là những quyết định thông minh hay không? Hay chúng chỉ là những dấu ấn đầu tiên có phần ngẫu nhiên và lộn xộn?"
Đó là những câu hỏi đáng để suy nghĩ, mỗi chúng ta cần xem lại những mỏ neo của cuộc đời mình để thấy chúng ta đã phi lý như thế nào trong vô số quyết định từ nhỏ nhặt nhất tới trọng đại nhất trên con đường đã qua. Phi lý trí của Ariely gợi mở, khuyến khích chúng ta nhìn nhận lại tất cả những quyết định đó, rút ra bài học từ những sai lầm trong hành vi của chính mình và những người khác.
"Chúng ta thường nghĩ mình đang ngồi ở vị trí người lái, với sự kiểm soát đối với những quyết định chúng ta đưa ra và hướng rẽ cuộc đời chúng ta lựa chọn; nhưng rất tiếc, nhận thức này liên quan nhiều tới mong muốn của chúng ta – với việc chúng ta muốn nhìn nhận bản thân ra sao – hơn là với thực tế." Ariely đã viết như vậy ở phần cuối cùng của cuốn sách.
Nếu như chúng ta luôn bị ảnh hưởng bởi cảm xúc, luôn suy nghĩ cứng nhắc theo một khuôn mẫu, thì chúng ta sẽ vẫn tiếp tục phi lý trí một cách có hệ thống, sẽ tiếp tục sai lầm và sẽ "chỉ là một con tốt trong một trò chơi mà hầu như chúng ta không thể hiểu cách đi của nó…"
Nguồn: Tuần Việt Nam
Xem thêm: Tự do ý chí là một ảo tưởng?
“Khám phá những động lực vô hình ẩn sau các quyết định của con người”
Một trong số cuốn sách nghiên cứu chi tiết, tỉ mỉ về các hành vi phi lý trí của con người. Tác giả đã đưa ra các nghiên cứu của các giáo sư ở các trường như: HARVARD, YALE, MIT,.. nên người đọc thấy được nó đúng ở chỗ nào và vì sao nó đúng.
Mỗi trang sách đều mang một ấn tượng riêng với tôi, nó cho tôi biết rằng đa số con người đưa ra các quyết định dựa vào phi lý trí. Tôi cũng không ngoại lệ.
Trong sách có chương “Luôn để ngỏ các lựa chọn” làm tôi suy nghĩ về các sự lựa chọn của mình.
Hằng ngày, hằng giờ chúng ta có rất nhiều cơ hội, và chúng ta cũng dốc hết sức để giữ tất cả các cơ hội mở ra cho mình. Đôi khi ta không ý thức được điều này nhưng trong mọi trường hợp, chúng ta thường từ bỏ một cái gì đó để có các lựa chọn cho mình. Một người sắp bước vào việc chọn chuyên ngành, phân vân giữa hai sở thích khác nhau, làm sao để chọn? Đôi khi chúng ta chẳng thể toàn tầm toàn ý với các lựa chọn của mình.
“Vậy chúng ta có thể làm gì? Trong thí nghiệm của mình, chúng tôi đã chứng minh một điều là chúng ta thật ngốc nghếch nếu chạy loạn xạ để ngăn không cho các cách cửa bị đóng lại. Việc này sẽ khiến cảm xúc của chúng ta chết dần chết mòn và làm cho ví tiền của chúng ta vơi dần đi. Điều mà chúng ta cần làm đó là chủ động đóng lại một số cánh cửa. Tất nhiên, đóng những cánh cửa nhỏ thì khá dễ. Nhưng những cánh cửa lớn hơn, gắn chặt với ước mơ, hay dẫn ta tới một sự nghiệp hoặc một đống công việc tốt hơn,… thì thật khó khăn”.
(…)
“Giả sử bạn đã đóng nhiều cánh cửa đến nỗi chỉ còn lại hai cánh cửa. Tôi ước mình có thể nói rằng sự lựa chọn của bạn bây giờ sẽ dễ dàng hơn, nhưng thực tế thì không. Lựa chọn giữa hai mức độ hấp dẫn như nhau là một quyết định khó khăn nhất trong cuộc đời.” Trong các sự lựa chọn, dù dễ dàng hay khó khăn thì chúng ta vẫn không để ý đến hậu quả của việc không quyết đinh.
Sự lựa chọn sẽ dẫn đến những thay đổi trong cuộc đời mỗi người. Có thể nó đúng, có thể nó sai nhưng nếu không lựa chọn bạn sẽ không có gì cả. Càng ít lựa chọn hay càng nhiều lựa chọn cũng luôn luôn khó khăn, chính khó khăn đó sẽ khiến ta hành động một cách phi lý trí.
Nếu tất cả đều coi sự lựa chọn là những quyết định dễ dàng thì sẽ không có những kết quả như hai câu chuyện được nêu trong sách:
“Một con lừa đang đói bụng tìm đến một kho thóc để tìm kiếm cỏ khô và phát hiện ra có hai đống cổ khô to bằng nhau ở hai bên của kho thóc. Con lừa đứng giữa hai đống cỏ khô mà không biết cái nào. Hàng giờ trôi qua mà nó vẫn không thể đưa ra quyết định. Cuối cùng, nó lăn đùng ra chết vì đói.”
“Một ví dụ tiếp theo, một người bạn của tôi đã dành hai tháng để chọn mua một chiếc máy ảnh kỹ thuật số từ hai loại máy giống hệt nhau. Tôi hỏi anh ta đã bỏ lỡ bao nhiêu cơ hội chụp ảnh, đã mất bao nhiêu thời gian quý báu của mình vào việc chọn lựa và đã phải bỏ ra bao nhiêu tiền để có được những bức ảnh kỹ thuật số trong suốt ba tháng qua.”
Dù có các khó khăn trong các quyết định nhưng đa số đều có hành động phi lý trí. Đó là sự thật. Đều quan trọng là chú ý kiếm soát nó.
Download sách Phi lý trí (Predictably irrational) – Dan Ariely Ở ĐÂY
Download sách Phi lý trí (Predictably irrational) – Dan Ariely Ở ĐÂY
